Tại sao giá sản phẩm thường có đuôi 99? Nguyên nhân ban đầu không liên quan đến tâm lý học

Giá kết thúc bằng 0,90 hoặc 0,99 là một chiến thuật nhằm tăng doanh số bán các sản phẩm có giá trị thấp, điều này cho thấy hành vi của khách hàng không phải lúc nào cũng hợp lý. Chiến thuật này dựa trên thực tế là khi chúng ta đọc từ trái sang phải, con số đầu tiên chúng ta nhìn thấy sẽ có tác động lớn hơn đối với chúng ta.

Kỹ thuật này, được gọi là “hiệu ứng chữ số bên trái”, có thể được giải thích như sau: khách hàng nhìn thấy số bên trái trước và do đó, có ý kiến về giá cả trước khi chú ý đến lý do căn bản của chúng. Đồng thời, khách hàng có xu hướng liên hệ chữ số họ nhìn thấy đầu tiên với số tiền thấp nhất tiếp theo.

Ví dụ: một mức giá như 2,99 đô la thay vì 3,00 đô la sẽ khiến khách hàng theo bản năng tập trung vào chữ số giá thấp hơn ở bên trái, số 2. Điều này sẽ xảy ra ngay cả khi cả hai giá trị, 2,99 đô la và 3,00 đô la, gần như giống hệt nhau. Do đó, mức giá đầu tiên sẽ trông hấp dẫn hơn nhiều, khiến người mua tiềm năng cảm thấy họ đang chi tiêu ít hơn.

Giá sản phẩm có đuôi 5 cũng thường thu hút người mua hàng hơn các con số khác. Cách định giá này được gọi là định giá hấp dẫn.

Hiệu ứng chữ số bên trái cũng ảnh hưởng đến cách người đầu tư mua cổ phiếu trên thị trường chứng khoán.

Trong một nghiên cứu, người ta phát hiện ra rằng người ta đã mua quá mức những cổ phiếu có giá thấp hơn một xu so với những cổ phiếu được định giá theo số tròn. Hành vi này có thể ảnh hưởng đáng kể đến thị trường chứng khoán.

Ví dụ gần nhất về một thương hiệu sử dụng chiến lược này là Apple với cách định giá iPhone với những mức giá như 429 USD, 599 USD, 799 USD và 999 USD cho iPhone SE, iPhone 12 & iPhone 13, iPhone 14 và iPhone 14 Pro.

Tất cả các mức giá này đều kết thúc bằng số 9. Bạn có thể thấy cách họ giảm 1 USD từ các số tròn.

Nguồn gốc của việc định giá đuôi lẻ không liên quan gì đến tâm lý học

Một trong những lý thuyết phổ biến nhất về nguồn gốc việc người ta định giá lẻ cho sản phẩm là để ngăn nhân viên thu ngân “đút túi” số tiền thu từ khách hàng.

Vào đầu những năm 1900, máy tính tiền đã được áp dụng trong các cửa hàng bán lẻ. Nếu một món đồ có giá 1 USD và khách hàng cho nhân viên thu ngân 1 USD, thì nhân viên thu ngân sẽ dễ dàng lấy số tiền đó mà không cần mở máy tính tiền (có chức năng như một hồ sơ ghi nhận việc bán hàng).

Để giải quyết vấn đề này, các cửa hàng đã quyết định giảm 1 xu so với giá ban đầu của sản phẩm. Như vậy, nếu ai đó trả cho nhân viên thu ngân 1 USD thì nhân viên thu ngân sẽ phải mở máy tính tiền để trả lại 1 xu cho khách và gửi lại số tiền đó cho quầy thu ngân.

Các chiến thuật định giá tâm lý phổ biến khác

1. Hạn chế về thời gian

Kỹ thuật này dựa trên việc bán một mặt hàng với giá thấp hơn trong một thời gian giới hạn, khiến khách hàng có cảm giác như họ phải mua sản phẩm gấp trước khi sản phẩm đó được bán hết. Tuy nhiên, rất có thể việc mua bán này sẽ xảy ra lần nữa.

2. Hiệu ứng sở hữu

Cơ chế này cho thấy khách hàng sẵn sàng trả tiền cho những dịch vụ hoặc sản phẩm mà họ đã sở hữu hơn là những sản phẩm mà họ phải mua lần đầu.

Ví dụ: nếu khách hàng được dùng thử hoặc dùng thử miễn phí, họ sẽ có quyền sở hữu dịch vụ hoặc sản phẩm trước khi mua hàng. Do đó, điều này sẽ dẫn đến sự sẵn sàng chi trả nhiều hơn để tránh cảm giác mất mát.

3. Xuất hiện giá

Vì những con số dài hơn có thể có vẻ đắt hơn nên chiến lược này bao gồm việc giảm giá để ngăn khách hàng liên tưởng thời gian họ dành để đọc một con số với chi phí.

Ví dụ: người ta thường thấy thực đơn nhà hàng có giá bằng phông chữ nhỏ và không có số 0 hoặc ký hiệu tiền tệ không cần thiết, làm cho sản phẩm của họ hấp dẫn hơn nhiều đối với khách hàng.